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2016年06月28日 上一期 下一期

蒋大龙合纵连横:NEVS将与车企共用销售渠道

周开平

 本报记者 周开平 广州报道

导读

   对于明年就将推出第一款产品的NEVS,如何卖车是不容回避的问题。蒋大龙表示,NEVS不再单独设立渠道,而是和行业的龙头企业合作,结合互联网趋势对销售模式进行创新。

    

    “我想做一个全新的品牌。这个品牌是我的作品,代表行业发展趋势,甚至在这个行业领军。”NEVS董事长蒋大龙在6月21日宣布终止使用萨博标识,改用NEVS标时,解释为什么不沿用有70年历史的萨博品牌。

    萨博汽车在欧美市场和全球汽车行业内声名显赫,被称为“贴地飞行”的汽车,也是这几年很流行的涡轮增压技术的鼻祖。很多人认为,蒋大龙收购萨博后,沿用萨博品牌理所当然。

    “萨博品牌有军品和民品,可能对品牌产生误解,我们不想和非造车者共享一个品牌。”蒋大龙对21世纪经济报道记者说,这是其坚持更名的第二个理由。

    在蒋大龙看来,新能源汽车是一个全新领域,继承了萨博传统造车技术,对于是否沿用品牌并不显得很重要。有些东西要延续,有些东西要剥离,这样才可能对商业模式和商业逻辑进行创新。“太固守陈旧的东西和思维,就等于禁锢。”

    萨博拥有的技术本身和电动车的发展趋势,可以选择的路子很多。这几年蒋大龙想清楚了两件事:一是只做纯电动汽车,其他不做;二是把原来萨博传统能源汽车的技术向第三方提供服务,包括一些发展中国家。

    电动车品牌高度类似于“沃尔沃”

    作为一家汽车公司,在产品推出前,其实很难向市场描述清楚,到底在做什么样的汽车。传统意义上,汽车公司更乐于将产品从高端到低端,覆盖更广阔的市场。

    但基于萨博品牌和技术的延续,NEVS单从品牌角度看,定位为一个较为高端的品牌。简而言之,就是高于一般大众化品牌,但又不至于像特斯拉一样只有少数人开得起。

    “拿明年会造出来的第一款产品来说,它是一款高端的产品,但是高端并不意味着价格就很贵,高端包含着质量卓越、安全性能高和很好的价格体验。” Nevs副董事长Stefan Tilk说。

    如果用传统汽车品牌的定位来划分,解释起来更加简单明了。Stefan Tilk拿了一个同为瑞典汽车的品牌作对比,“类似于传统汽车品牌中的沃尔沃”。

    蒋大龙收购萨博后的这四年,汽车行业也发生了巨大的变化。几乎所有传统汽车企业,都已经进入到了新能源汽车市场化阶段。即使萨博拥有核心技术,蒋大龙也很清楚,做好电动车并没有那么容易。

    在中国市场,蒋大龙要想清楚一个问题,如果没有补贴,NEVS还有没有竞争力?2020年中国电动汽车补贴就会全面终结,车企不能靠补贴活。

    “我们当初在做这个产品的时候,已经考虑到一切要按照没有国家补贴的时候我们还能不能、有没有竞争力来做,并没有说要国家补贴才能实现盈利。”蒋大龙说。

    竞争是一个系统性的问题,蒋大龙认为,NEVS要有竞争力,必须将该丢掉的丢掉,该保留的保留。蒋大龙决定不再造传统能源汽车,只做新能源汽车。原有萨博的传统能源汽车技术,作为技术服务项目,向外出售。

    这样做的目的有两个:集中精力打拳头产品,即新能源汽车;为做新能源汽车输血,维持公司正常运转。“现在我们签署的汽车工程服务的订单已经超过30亿克朗,提供了丰厚的利润。”蒋大龙说。

    和其他车企共用销售渠道

    汽车的研发、生产、供应、销售链条非常长,车企往往经营多年才能覆盖比较齐全的领域。汽车还是资金密集型行业,前期投入非常大。

    NEVS发展很快。去年天津年产20万辆生产基地奠基;今年又收购了福建新龙马51%的股权。此前,蒋大龙还收购了国内一家电池公司,做动力电池。

    在蒋大龙打造NEVS的道路上,引入了天津高新区、北京国研科技等股东,NEVS和熊猫新能源汽车签署合作协议,将于2020年前向熊猫新能源提供15万辆电动乘用车和10万辆其他车型的电动车产品,订单总金额高达780亿元;和国家电网进行合作。

    新能源汽车市场不会给新进入者太多的时间,格局可能在未来十年内确定。蒋大龙采取了不断和相关资源方联盟、共享、合作的方式,快速抢占市场先机。

    “在做事方法上我们有很多跟别的企业不一样的地方,更多的时候想把萨博汽车的历史以及在电动车方面的技术经验等这些积累的东西,通过跟合作伙伴合作在市场层面释放出来。”蒋大龙很善于和其他公司合作,目的是节约时间和“让路走得更远”。

    尽管蒋大龙的新能源汽车还没有在国内生产,但其已经有了熊猫新能源汽车的订单;此外,还和土耳其政府签署了有约束性的合作协议,为土耳其制定汽车产业规划。“土耳其也是汽车消费大国,这是很难得的事情。”蒋大龙说。

    NEVS认为,萨博在国内,和全球其他地方没有较大规模的销售网络,为其在销售模式上的创新提供了条件。“如果萨博过去有一个很庞大的市场销售体系,如果萨博与4S店这些长期合同仍然生效,那我今天没有办法去做任何动作。”

    对于明年就将推出第一款产品的NEVS,如何卖车是不容回避的问题。蒋大龙表示,NEVS不再单独设立渠道,而是和行业的龙头企业合作,结合互联网趋势对销售模式进行创新。

    根据NEVS的规划,在消费市场上,它将选择跟汽车顾问企业进行合作。可能是基于汽车维修、保养等后市场做一些新尝试。

    蒋大龙承认,曾经和东风汽车在股权上谈过合作。“东风在NEVS瑞典总部特罗尔海坦拥有一家全资子公司,为汽车器做服务,这家公司是我们在瑞典的主要合作伙伴。国内合作方面,之前我们探讨过股权合作,但基于双方在定位与发展方向上的不同,最后双方决定将对方作为行业合作伙伴。”

    至于NEVS未来和东风是不是在渠道上将有合作,蒋大龙没有做出肯定的回答。(编辑 何芳)