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2017年07月14日 上一期 下一期

邮储网点补位汽车厂商短板 如何掘金县域消费升级

王晓

    本报记者 王晓 西安、郑州、驻马店报道

    邮储银行拥有近4万个营业网点,七成位于县域地区,拥有5.22亿户个人客户,是乡镇一级的主要金融机构。在移动互联网发展下,过多的营业网点曾被认为是邮储银行的“负担”,但在县域消费升级的机遇下,这些网点正变成汽车等厂商眼中深入县域市场的连接器。

    日前,在驻马店市邮储银行中心支行前的广场上举行了一场“车展”。21世纪经济报道记者在现场看到,不同于平时动辄上万平米的展示厅和眼花缭乱的车型,这一场车展略显“简陋”:约300平米的空地上,仅停放着4辆崭新汽车,扩音器循环播放着“零利息”、“分期购车享优惠”。场地简陋并未影响围观群众的热情。

    今年2月起,邮储银行联合多家汽车主机厂开展的“百县千镇微车展”,挖掘县域汽车消费市场的潜力。

    早在4年前,希望拓展车贷业务的邮储银行遇到的是另一番景象,当时汽车厂商仍瞄准一二线城市消费空间,对邮储银行的合作需求表现冷漠。随着县域和三、四线城市需求成为汽车消费增量的新支撑,在县域市场具有品牌信任度和金融产品优势的邮储银行网点价值显现。

    县域消费市场下沉

    在一、二线汽车消费日趋饱和之际,三、四线城市和县域市场正在接棒,成为汽车新增消费的主力。尼尔森发布的《2016年全球和中国汽车消费需求趋势白皮书》指出,新车需求正在加速向三线以下的中小城市集中,特别是人口在50万-100万人的四线城市。18%的三线城市消费者表示未来一年有购车计划,而四线城市达到20%。受益于交通和物流基础改善和农民收入增加,农村居民消费意愿上升,尽管未来一年新车购买意愿仅2%,但人口基数庞大。

    这一块大蛋糕并未被汽车厂商忽视,但受限于4S店面开设成本、人员管理等限制,在各地开设门店并不划算。

    驻马店威龙丰田汽车销售服务有限公司总经理张延华介绍,在驻马店市仅有1个授权4S店,而且今后不会再增加,乡镇居民基本很少能接触到。同邮储银行合作后可以将宣传网络延伸到县城、乡镇地区,邮储银行的品牌能让消费者有信任感。

    办一场“微车展”,邮储银行提供网点旁边的空地,汽车厂商提供物料,双方花费的成本都不高,但拉动销售的效果很好。在该地区销售的70多辆汽车中,来自邮储银行渠道的有40单左右,其中农村客户占70%。

    “买一辆长安的SUV,心理价位10万元左右,好带着全家和岳父岳母周末去郊区玩。”一位准备购车的客户告诉21世纪经济报道。“10万元以下、国产品牌最好卖。”一位4S店业务员介绍,当前农村或县城的年轻家庭,买一辆汽车并非难事。

    记者还从邮储银行获悉,在3月-5月,邮储银行共联合主机厂商在全国多地举办“微车展”224场,分期购车(不含全款购车)900多笔,余额5800多万元,笔均贷款6.44万元,也充分表明了县域用户的消费偏好。

    汽车厂商连接器

    汽车厂商们的态度正在发生明显转变。邮储银行一位业务负责人告诉21世纪经济报道记者,早在2013年邮储银行也曾去和多家汽车厂商洽谈合作,当时汽车厂商普遍兴趣不大,但在2016年开始,与长安汽车合作效果显现后,邮储银行与汽车厂商的合作洽谈推进顺利,而且多家汽车厂商主动前来洽谈合作的可能。

    邮储银行方面介绍,除长安汽车、一汽丰田已经达成战略合作之外,接下来还将与海马汽车、广汽丰田、东风本田等厂商进阶合作。

    汽车消费贷款的市场吸引了众多参与者。多数汽车厂商成立汽车消费金融公司或财务公司开展业务,银行信用卡渠道、互联网汽车金融等也在争食蛋糕,邮储银行如何占得一席之地?

    邮储银行河南省分行消费信贷部总经理徐燕介绍,汽车厂商在业务中首推自家的消费金融公司或财务公司,会切走60%的业务份额,不过,汽车消费金融公司受到资金规模和成本的限制,服务渠道也相对有限。银行信用卡分期会继续切走近20%的市场蛋糕,另有少部分的传统车贷,不过信用卡的办理门槛相对较高,在三四线城市和县域居民中普及度有限。互联网汽车金融公司尽管也在全国多地有网点分布,但缺少规模和品牌,且信贷成本过高。

    与汽车厂商合作,邮储银行将利用自身品牌优势、资金优势、渠道网点优势提升销售。零利率、主机厂贴息可以让县域居民购车享受优惠,支持县域居民消费升级。

    除此之外,针对县域多数客户职业、收入结构等难以达到传统车贷门槛的情况,邮储银行与财险公司合作,由财险公司筛选优质汽车4S店,合作为消费者购车提供保证保险,为不满足传统信贷申请资格的县域消费者购车提供保证。财险公司和4S店通过安装GPS等手段进行风控。

    邮储银行定位于建设一流大型零售银行。2016年年报显示,其个人业务营收占总营收72.26%,公司业务占比19.12%。个人消费贷款占个人贷款总额的69.63%,消费贷款在邮储银行业务中的重要性不断提升。在满足城乡居民合理住房需求的同时,邮储银行加大了消费贷款的结构调整,增加了汽车消费贷款以及个人其他消费的份额。

    邮储银行消费信贷部总经理李静姝介绍,邮储银行根据经济发展结构调整满足市场需求,目前已经形成住房贷款、汽车贷款和额度类贷款三大类产品。截至2017年一季度末,邮储银行消费贷款结余11894亿元(不含信用卡透支),贷款笔均金额26.78万元。(编辑:闫沁波)